Sur cette page
Discussion autour d’un client important. Anna se rend compte que Nia connaît personnellement quelqu’un du côté du client.
— Tu le vois samedi de toute façon. Demande-lui quand ils vont prendre leur décision.
— Je le vois à titre privé. Et il verra surtout que j’ai amené un sujet professionnel à table.
Anna voit un contact professionnel précieux. Nia voit aussi sa propre réputation et une relation privée qu’elle ne veut pas céder automatiquement à l’entreprise.
Comment Empatyzer aide-t-il à solliciter respectueusement le réseau d’autrui ?
Empatyzer vous aide à parler d’accès aux relations commerciales afin que le besoin de l’entreprise ne ressemble pas à une prise en charge du réseau de confiance privé de quelqu’un.
Fonctionnalités qui peuvent vous aider :
- Vos valeurs: Aident à voir si l’autonomie, la loyauté, l’appropriation de la relation ou la responsabilité envers l’entreprise sont les éléments les plus déclenchés dans un conflit de contact.
- Parler à Em d’une personne précise: Permet de préparer une demande de saisie ou de partage d’un contact, en tenant compte de la relation entre les deux parties.
- Conseils: Suggèrent comment nommer clairement l’objectif commercial, la portée de la demande et les limites des contacts ultérieurs, afin de ne pas créer l’impression d’usurper la relation.
Ce qui s’est vraiment passé
Anna regarde le réseau de Nia du point de vue de l’entreprise : Nia connaît des personnes utiles, il semble donc naturel de lui demander une introduction, une recommandation ou l’ouverture d’une porte. Nia voit l’autre face de chaque relation. C’est elle qui a construit la confiance pendant des années, son nom sera associé à l’introduction et c’est sa relation qui pourra se dégrader si l’entreprise agit mal. Pour elle, un contact n’est pas simplement une ligne dans un carnet d’adresses. Il fait partie de sa réputation personnelle, et les conséquences de son utilisation restent avec elle même après son départ de l’entreprise.
Ce que dit la recherche
Les réseaux relationnels ont une valeur professionnelle réelle. Les recherches montrent que les personnes qui relient différentes parties d’une organisation ou différents milieux accèdent à des informations et à des collaborations susceptibles d’améliorer leur performance — un phénomène étudié notamment sous les notions de capital social et de boundary spanning (Tortoriello, Reagans & McEvily, 2012 ; Lee et al., 2018). Mais cette valeur existe précisément parce que ces relations reposent sur la confiance personnelle et la réputation. Les travaux sur les relations interentreprises montrent que les liens personnels des personnes situées à la frontière entre organisations peuvent influencer la confiance entre entreprises sans se confondre avec elle (Cai et al., 2021). Une entreprise peut donc bénéficier du réseau d’un salarié sans pour autant le posséder comme une base de données.
Comment aborder la situation
Demandez l’autorisation d’utiliser la relation au lieu de considérer cet accès comme une obligation : « Est-ce que tu serais à l’aise pour nous mettre en relation ? » Nia doit pouvoir répondre non sans devoir raconter toute l’histoire de la relation. Si elle accepte, elle peut décider de la manière de faire l’introduction et du contexte à fournir. Règle générale : les contacts d’un salarié peuvent être une ressource importante pour l’entreprise, mais leur valeur vient d’une confiance construite personnellement ; l’utiliser suppose l’accord de la personne dont la réputation accompagne l’introduction.
Comment Empatyzer et Em peuvent aider
Empatyzer peut aider Anna à comprendre que les contacts de Nia constituent un capital relationnel, pas automatiquement un bien de l’entreprise. Un profil peut révéler des différences dans les besoins de loyauté, d’indépendance, de statut ou de protection des relations, mais Em n’a pas accès au réseau privé de Nia et ne doit pas le gérer. Il peut en revanche préparer Anna à une meilleure question : « Est-ce que tu serais à l’aise pour nous présenter ? Sinon, on trouvera une autre voie. » Il peut aussi aider Nia à dire clairement quand l’utilisation d’une relation lui paraît sûre et quand elle met sa réputation personnelle en jeu. Les microleçons apprennent aux leaders à demander l’accès au capital relationnel plutôt qu’à le traiter comme une obligation liée au poste. L’entreprise peut ainsi profiter des réseaux de ses salariés sans abîmer la confiance même qui rend ces réseaux précieux.
Sources
- Allan Lee; Sara Willis; Amy Wei Tian (2018). Empowering leadership: A meta-analytic examination of incremental contribution, mediation, and moderation. Journal of Organizational Behavior, 39(3), 306–325. https://doi.org/10.1002/job.2220 10.1002/job.2220
- Xi Zou; Paul Ingram (2013). Bonds and boundaries: Network structure, organizational boundaries, and job performance. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 120(1), 98-109. https://doi.org/10.1016/j.obhdp.2012.09.002 10.1016/j.obhdp.2012.09.002
- Neha P. Shah; Daniel Z. Levin; Rob Cross (2018). Secondhand social capital: Boundary spanning, secondhand closure, and individual performance. Social Networks, 52, 18-27. https://doi.org/10.1016/j.socnet.2017.04.005 10.1016/j.socnet.2017.04.005
- Shaohan Cai; Minjoon Jun; Xiaoyan Wang; Zhilin Yang (2021). On boundary spanners and interfirm embeddedness: The role of guanxi institution in China. Journal of Purchasing and Supply Management, 27(1), 100671. https://doi.org/10.1016/j.pursup.2021.100671 10.1016/j.pursup.2021.100671
Trouvez un article
Saisissez au moins 2 caractères. Les petites fautes de frappe sont prises en compte.