Na tej stronie
Sala konferencyjna przed ważną rozmową z partnerem. Anna ma przygotowane liczby, terminy i ryzyka. Karim patrzy na zamkniętych rozmówców po drugiej stronie stołu.
— Wszystko jest transparentne. Liczby, terminy, ryzyka.
— A kiedy z nimi po prostu usiądziemy?
Anna chce dołożyć jeszcze więcej danych. Karim uważa, że problemem nie jest już brak informacji, tylko brak relacji.
Jak Empatyzer pomaga zrozumieć różne źródła zaufania?
Empatyzer pomaga zobaczyć, że dane budują przewidywalność, ale nie dla każdego zaufanie. Pomaga też zrozumieć, dlaczego liczby i relacja mogą pełnić różne funkcje.
Funkcje, które Cię w tym wesprą:
- Ty na tle zespołu: Pokazuje, jak Twój profil wypada na tle zespołu w obszarach takich jak źródła zaufania: dane, przewidywalność i relacja, co pomaga osadzić sytuację „Segregator nie zbudował zaufania” w szerszym kontekście grupy.
- Porównanie: Pokazuje, gdzie różnicie się w obszarach takich jak źródła zaufania: dane, przewidywalność i relacja, co pomaga zrozumieć, dlaczego sytuacja „Segregator nie zbudował zaufania” może mieć dla Was inne znaczenie.
- Rozmowa z Em o konkretnej osobie: Pozwala opisać Em sytuację „Segregator nie zbudował zaufania”, uwzględnić profil obu stron i przygotować konkretną wersję rozmowy lub wiadomości przed kontaktem.
Co się naprawdę wydarzyło
Anna pokazuje liczby, terminy, ryzyka i przewidywalność. Z jej punktu widzenia to właśnie powinno budować zaufanie: druga strona widzi, że firma jest kompetentna i niczego nie ukrywa. Karim zauważa jednak, że partner nadal nie otwiera się w ważnych sprawach. Dopiero rozmowa bez slajdów pozwala poznać obawy, których nie było w tabelach. Nie znaczy to, że dane były zbędne. Brakowało drugiej warstwy: poczucia, że znam człowieka po drugiej stronie i mogę bezpiecznie powiedzieć mu coś mniej formalnego.
Jak można to uporządkować naukowo
W badaniach organizacyjnych rozróżnia się zaufanie oparte głównie na ocenie kompetencji i rzetelności oraz zaufanie oparte bardziej na więzi i osobistym doświadczeniu relacji (cognition-based trust i affect-based trust; McAllister, 1995). Późniejsze badania sieci zawodowych również pokazują, że te dwie podstawy zaufania można rozróżnić i że nie zawsze rozwijają się w tym samym tempie (Chua, Ingram i Morris, 2008). To nie jest wybór „liczby albo relacja”. W dojrzałej współpracy zwykle potrzebne są oba rodzaje dowodu.
Jak do tego podejść
Jeśli partner nie ufa po kolejnej prezentacji danych, nie zawsze potrzebuje jeszcze większego segregatora. Być może pytanie brzmi: „czego się obawiacie?”, „co byłoby dla was sygnałem, że możemy na sobie polegać?”, „co poszło źle w podobnych współpracach wcześniej?”. Z drugiej strony sama dobra atmosfera bez rzetelności też nie wystarczy. Reguła ogólna: zaufanie może potrzebować zarówno dowodu, że potrafisz dowieźć, jak i doświadczenia, że można z tobą rozmawiać otwarcie.
Jak może pomóc Empatyzer i Em
Empatyzer może pokazać, że Anna i Karim budują zaufanie innymi drogami i obie są potrzebne. Diagnoza pomaga zobaczyć, kto mocniej ufa dowodom, przewidywalności i wynikom, a kto relacji, osobistemu kontaktowi i stopniowemu poznawaniu człowieka. Porównanie profili pozwala Em przygotować Annę do spotkania z kimś podobnym do Karima bez zmuszania jej do sztucznej serdeczności: liczby zostają, ale rozmowa dostaje też przestrzeń na pytania, obawy i kontakt bez slajdów. Jeśli cały zespół lub partnerzy biznesowi różnią się pod tym względem, dane grupowe mogą pokazać, dlaczego ten sam „profesjonalny” styl jednych uspokaja, a innych nie otwiera. Mikrolekcje pomagają utrwalać elastyczność, dzięki której zaufanie nie zależy od jednego ulubionego języka wiarygodności.
Źródła
- Daniel J. McAllister (1995). Affect- and Cognition-Based Trust as Foundations for Interpersonal Cooperation in Organizations. Academy of Management Journal, 38(1), 24-59. https://doi.org/10.2307/256727 10.2307/256727
- Roy Yong Joo Chua; Paul Ingram; Michael W. Morris (2008). From the Head and the Heart: Locating Cognition- and Affect-Based Trust in Managers' Professional Networks. Academy of Management Journal, 51(3), 436-452. https://doi.org/10.5465/AMJ.2008.32625956 10.5465/AMJ.2008.32625956
Znajdź artykuł
Wpisz co najmniej 2 znaki. Wyszukiwarka uwzględnia literówki.